深度經營會員必知(上)!什麼是「顧客終身價值」LTV?

通膨持續升溫,消費者購買商品越來越謹慎,對各企業而言新客的開發往往需花費較高的成本,因此舊客的維繫便是企業最重要的一個課題,要如何好好抓住舊有的會員呢?「顧客終身價值」LTV就是一個非常重要的指標,其指標對於企業的影響在於商業模式定義上的決策,以及在行銷預算上的估算皆是最好的評斷標準~

通膨持續升溫,消費者購買商品越來越謹慎,對各企業而言新客的開發往往需花費較高的成本,因此舊客的維繫便是企業最重要的一個課題,要如何好好抓住舊有的會員呢?「顧客終身價值」LTV就是一個非常重要的指標,其指標對於企業的影響在於商業模式定義上的決策,以及在行銷預算上的估算皆是最好的評斷標準~

什麼是「顧客終身價值(LTV)」?

LTV(Life Time Value)即顧客終身價值,又稱CLTV(Customer Life Time Value),指顧客在接觸企業到最後沒有互動的歷程內,對此企業貢獻的預估淨收益。換言之,企業可以在此顧客獲得多少利潤。因此,顧客終身價值對於企業而言,可以了解到此會員的價值有多少,是否繼續經營此會員,並如何調整品牌的行銷策略,使得企業獲取最大效益。

如何計算顧客終身價值(LTV)?

了解顧客終身價值後,現在開始了解如何計算,在這之前必須先了解一些數據名詞!

1.平均購買金額(Average Purchase Value, APV)

APV指的是顧客在特定期間內,所有在此企業購買的金額,除以在相同期間內消費次數,計算公式如下:

2.平均購買頻率(Average Purchase Frequency Rate, APFR)

APFR指的是購買特定商品的次數,除以同時段內購買該商品的顧客數量,計算公式如下:

3.顧客價值(Customer Value, CV)

CV指的是平均購買金額(APV)乘上平均購買頻率(APFR),計算公式如下:

4.平均顧客壽命(Average Customer Lifespan, ACL)

ACL指的是顧客在此企業持續消費的時間(月)加總平均。將每位顧客消費時間(月)加總再除以顧客總數,計算公式如下:

了解以上數據名詞後,就可以開始計算今日重頭戲「LTV」

5.顧客終身價值(Customer Lifetime Value, LTV)

LTV指的是將平均顧客價值(CV)乘上平均顧客壽命(ACL),即可獲得顧客終身價值,計算公式如下:

對LTV有基礎概念後,接下來就是實際應用,該如何有效的使用LTV,深化會員經營呢?下篇文章將會告訴你如何運用在會員管理,以及實際的案例分享,千萬別錯過!


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